Szkolenie

Techniki sprzedaży bezpośredniej

Cel szkolenia

Szkolenie ma na celu zapoznać uczestnika z technikami sprawnego prowadzenia rozmów biznesowych oraz handlowych.

Program szkolenia

1. Wprowadzenie do psychologii sprzedaży

  • Psychologia społeczna i motywacji: reguły wywierania wpływu na decyzje zakupowe klientów. Najpopularniejsze techniki perswazji i manipulacji.
  • Sygnały niewerbalne. Mowa ciała klienta – jak ją czytać (ruchy gałek ocznych, postawa ciała, ton głosu i sposób mówienia). Mowa ciała sprzedawcy i jej rola.
  • Rola uwagi. Aktywne słuchanie klienta. Znaczenie sygnałów zwrotnych.

2. Przygotowanie do rozmowy handlowej

  • Zebranie informacji o kliencie. Identyfikacja potrzeb klienta. Dopasowanie oferty.
  • Wybór czasu i miejsca rozmowy.
  • Wybór strategii komunikacyjnej i kluczowych argumentów.
  • Przygotowanie zestawu skutecznych pytań handlowych.
  • Przygotowanie zestawu odpowiedzi na potencjalne wymówki klienta.
  • Tajemnice wizerunku profesjonalnego i wiarygodnego handlowca.

3. Techniki rozpoczynania rozmów handlowych

  • Nawiązywanie kontaktów handlowych. Zdobywanie zaufania klienta.
  • Komunikacja w początkach rozmowy. Prezencja i mowa ciała sprzedawcy.
  • Odpieranie wymówek klienta i blokowanie unikania rozmowy.
  • Techniki tworzenia pozytywnej atmosfery dialogu.
  • Techniki postępowania w sytuacji szybkiej odmowy.

4. Skuteczna prezentacja produktu

  • Rozpoznanie potrzeb i motywów zakupowych klienta. Techniki ułatwiające zrozumienie rzeczywistych potrzeb klienta.
  • Uświadomienie klientowi jego potrzeb. Techniki zadawania właściwych pytań handlowych.
  • Właściwa prezentacja produktu. Metody przedstawiania ofert handlowych i promocji.
  • Skuteczne słowa w argumentacji handlowej. Jak mówić o produkcie?
  • Język korzyści i jego użycie w zależności od rozpoznanych potrzeb oraz typu osobowości klienta. Jak dostosować argumenty do potrzeb klienta?
  • Techniki aktywnego słuchania tego, co klient sądzi o produkcie.

5. Techniki argumentacji

  • Uzasadnianie. Typy uzasadnień i pseudouzasadnień oraz ich właściwe stosowanie.
  • Manipulacje – czy, kiedy i jak je stosować? Co robić, gdy manipuluje klient?
  • Wypowiedzi z ukrytymi założeniami, presupozycje i implikatury. Świadome stosowanie negacji.
  • Pytania precyzujące.
  • Obiekcje klientów: typowe i nietypowe. Najskuteczniejsze techniki odpierania obiekcji.
  • Osobowość klienta a przyjmowanie argumentacji sprzedawcy. Jak dyskutować z klientem, który „wie lepiej”?
  • Klient nieuprzejmy lub agresywny – jak z nim rozmawiać?

6. Negocjowanie ceny

  • Metody prowadzenia rozmów o cenach
  • Techniki redukujące wrażliwość klienta na wysokość ceny.
  • Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
  • Argumentacja w rozmowie o cenach. Uzasadnianie wysokości ceny.
  • Negocjacje cenowe. Systematyka, strategie prowadzenia, skuteczne techniki.
  • Techniki obrony przed wymówkami cenowymi. Rabaty, kiedy je dawać i jak to robić.
  • „Niska piłka” i inne nieczyste sztuczki.

7. Domykanie transakcji

  • Sygnały gotowości klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Techniki przyspieszania decyzji zakupu.
  • Techniki finalizowania kontraktu. Presupozycje w zamykaniu sprzedaży.

8. Dalsze kontakty z klientem

  • Zachowanie po sfinalizowaniu sprzedaży. Co robić w wypadku niepowodzenia sprzedaży?
  • Długofalowe budowanie relacji: techniki ułatwiające utrzymanie sympatii i zaufania klienta.
  • Rozmowa z klientem w przypadku zgłaszania reklamacji.

Czas trwania szkolenia

dni/godziny:      2/16

Koszt szkolenia

Cena szkolenia wynosi 490 zł netto za osobę + VAT